Yrityksissä puhutaan usein ajasta niukkana resurssina. “Ei ole aikaa,” kuuluu lähes päivittäin, kun keskustellaan uusista projekteista, asiakastapaamisista tai kehityshankkeista. Mutta onko aika oikeasti se kaikkein niukin resurssi? Vai onko kyse enemmän siitä, mihin aika ja energia suunnataan?
Menestyvät yritykset eivät käytä aikaa mahdollisimman moniin asioihin – ne käyttävät sen oikeisiin asioihin. Kun puhutaan myynnistä ja asiakkuuksista, tärkein kysymys ei ole, kuinka paljon aikaa meillä on, vaan mihin ja keihin sen kohdistamme.
Oikeat asiakkaat, oikea energia
Kaikki asiakkaat eivät ole samanarvoisia liiketoiminnan kasvun näkökulmasta. Tämä ei tarkoita, että joitakin asiakkaita tulisi kohdella huonommin, vaan sitä, että yrityksen resurssit – aika, energia ja osaaminen – tulisi suunnata sinne, missä niistä saadaan paras mahdollinen vaikutus.
On houkuttelevaa kuvitella, että jokainen mahdollinen asiakas on yhtä arvokas. Todellisuudessa kuitenkin osa asiakkaista tuo liiketoimintaan merkittävästi enemmän arvoa kuin toiset. Joidenkin kanssa kaupat syntyvät helposti ja yhteistyö on sujuvaa, kun taas toisten kanssa myyntiprosessi on raskas, päätöksenteko hidasta ja tuotto marginaalista.
Sama koskee nykyasiakkaita. Yrityksillä on taipumus pitää kiinni jokaisesta asiakkaasta, vaikka osa heistä kuluttaa suhteettoman paljon resursseja ja energiaa ilman merkittävää liiketoimintahyötyä. Viisas yritys ei pelkästään hanki uusia asiakkaita vaan myös arvioi, mitkä nykyasiakkaat ovat oikeasti strategisesti arvokkaita ja ansaitsevat lisähuomiota.
Priorisointi luo kasvua
Yrityksen kasvu ei synny siitä, että tehdään enemmän – se syntyy siitä, että tehdään enemmän oikeita asioita. Tämä pätee erityisesti myyntiin ja asiakassuhteisiin.
Priorisointi tarkoittaa sitä, että tunnistetaan ne asiakkaat, joilla on:
1. Korkea potentiaali – asiakkaat, joilla on ostovoimaa ja kasvumahdollisuuksia.
2. Hyvä strateginen yhteensopivuus – asiakkaat, joiden tarpeet ja arvot vastaavat yrityksen tarjoomaa.
3. Sopiva asiakaskäyttäytyminen – asiakkaat, joiden kanssa yhteistyö on sujuvaa ja kannattavaa.
Kun yritys panostaa oikeisiin asiakkaisiin, se ei ainoastaan kasvata liikevaihtoaan vaan myös parantaa työntekijöidensä tehokkuutta ja työtyytyväisyyttä. Turha työ vähenee, ja energia voidaan suunnata tuottaviin asiakkuuksiin.
Kuka varastaa aikasi?
Jokainen myyjä, asiakkuusvastaava tai yrittäjä voi pysähtyä hetkeksi ja kysyä:
- Käytänkö aikani ja energiani asiakkaisiin, jotka todella arvostavat palveluamme ja ovat valmiita investoimaan siihen?
- Olenko jumissa asiakkuuksissa, jotka vaativat valtavasti huomiota mutta eivät koskaan johda kannattavaan liiketoimintaan?
- Keskitynkö niihin uusiin asiakkaisiin, joilla on potentiaalia kasvaa pitkäaikaisiksi kumppaneiksi? Tämänkaltaiset kysymykset eivät ole helppoja, mutta ne erottavat menestyvät yritykset niistä, jotka vain kiirehtivät päivästä toiseen ilman selkeää suuntaa.
Johtopäätös: Suuntaa aika viisaasti
Aika ei ole ongelma – sen käyttö on. Yrityksen menestyksen ratkaisee se, kuinka viisaasti aika ja energia suunnataan. Kun yritys oppii tunnistamaan oikeat asiakkaat ja keskittymään niihin, se ei ainoastaan tehosta toimintaansa, vaan myös luo kasvua, asiakastyytyväisyyttä ja työhyvinvointia.
Tee siis rohkeasti valintoja. Kaikki asiakkaat eivät ole oikeita asiakkaita. Priorisoi, keskity ja suuntaa aikasi sinne, missä sillä on suurin merkitys. Se on todellinen avain menestykseen.
