Oletko miettinyt, kumpaan käytät enemmän energiaa; siihen miten saat asiakkaan taskussa olevat rahat itsellesi vai siihen, miten saat asiakkaan mielen puolellesi?
Lähes kaikki myynnin ja markkinointiviestinnän kehittäminen kiteytetään kysymykseen siitä, miten saamme asiakkaan ostamaan enemmän? Ratkaisuiksi löydetään parempia argumentteja, parempi myyntiprosessi, paremmat myyntitaidot ja hinnoittelu. Ihan hyvä. Näilläkin pääsee pitkälle. Entä jos vaihdamme näkökulmaa siihen, miten saan asiakkaan mielen puolelleni? Mitä lisäkysymyksiä ja vastauksia siihen liittyy?
Meidän pitää oppia puhumaan kielellä, jonka asiakas kokee omakseen. On osattava keskustella asioista, joita asiakas pitää tärkeänä. On palveltava asiakasta hyvin silloin, kun hän palvelua tarvitsee. On ratkaistava asiakkaan ongelmia. On tuotava hänelle lisäarvoa, ehkä parempaa statusta muiden silmissä, yhteenkuulumisen tunnetta tai tunnetta siitä, että hän tekee hyvän valinnan muidenkin kuin itsensä kannalta. Joku saattaa sanoa, että näitä asioitahan käsitellään juuri silloin, kun myyntiä tai markkinointiviestintää kehitetään. Totta sekin, puoliksi.
Kun kehittäminen etenee niin, että ensin päätetään kehittää myyntitaitoja ja sen sisällä asiakkaan ymmärtämistä ja parempia argumentteja, lähdetään jo valmiiksi ajatuksesta, että asiakas haluaa ostaa myyjältä, joka osaa myydä hyvin. Kun taas kehittämisessä lähdetään ajatuksesta, että ensin mietitään, mitä asiakas perimmiltään haluaa ja miten se argumentoidaan, voidaan valita paljon laajemmasta valikoimasta työkaluja ja menetelmiä, joilla myyntiä tehdään. Voi nimittäin olla, että myyjät eivät ole huonoja, vaan asiakas haluaa ostaa keskustelematta myyjän kanssa. Tai sitten toisinpäin; voi olla, että verkkokauppasi ei toimi huonosti, vaan asiakkaasi haluaa henkilökohtaista palvelua siitä huolimatta, että sinulla on maailman paras verkkokaupan alusta.
Asiakkaan mieli on paljon monimutkaisempi kuin uskomme. Siksi yhden osa-alueen kehittämisen sijaan, kannattaa välillä kääntää katse 180 astetta toiseen suuntaan. Asiakkaan todelliseen haluun. Asiakkaan todellisiin arvostuksiin. Ne saattavat yllättää.Aiheet: asiakaskokemus, myynti, myyntistategia, myyntityö
Hands on coaching company. Consider it done.