Asiantuntijalla on parempi osaaminen

LEDeihin ja pitkälle automatisoituihin ohjausjärjestelmiin perustuvat valaistukset ovat kehittyneet huimasti yhden vuosikymmenen aikana. Samalla bisnekseen on syntynyt täysin uusia mahdollisuuksia. Valoram Oy on löytänyt uusia mahdollisuuksia sieltä, missä alan suuryritykset eivät voi toimia kannattavasti.

Valoramin yrittäjä Juha Heiskanen oli nuoruudessaan innokas fantasia- ja strategiapelien harrastaja. Erilaisten fantasiahahmojen varustelu ja taktiikoiden suunnittelu oli kiehtovaa leikkiä, josta on nyt hyötyä, kun liiketoimintaa pitää miettiä pitkäjänteisesti. 

“Näen työn ja bisneksen pitkälti pelaajan silmin. Mietin mitä keino ja väline -yhdistelmää käyttämällä päästään milloinkin parhaaseen lopputulokseen. Miettimiseen liittyy myös jatkuva halu kehittyä kaikilla osa-alueilla. Siinä on lopulta aivan sama perusasetelma kuin nuoruuden fantasioissa, mutta nyt niitä sovelletaan reaalielämässä.”

Liiketoiminta on muuttunut nopeasti

Muutoksiin on myös ollut tarvetta. Vuonna 2012 sattumien kautta alalle “ajautunut” yrittäjä myi aluksi käytännössä tuotteita ja asennuksia. Asiakkaita oli laidasta laitaan, esimerkiksi teollisuudessa, terveydenhuollossa, taloyhtiöissä ja käytännössä missä vain minne vain pääsi käymään ja esittelemään tuotteita. Sitä mukaa kun LED teknologia kiinnosti asiakkaita enemmän, suuret toimijat alkoivat saada vahvempaa asemaa resurssiensa turvin. Viiden vuoden yrittämisen jälkeen piti lähteä miettimään asioita uusiksi. 

“Silloin kun aloitin 2012 niin mulla oli sellainen matkalaukun kokoinen salkku missä oli LED-lamppua. Kun laittoi sähköjohdon seinään ja paino nappia niin salkussa ollut lamppu syttyi. Salkkuni kanssa sitten pyörin siellä missä vastaan otettiin. Tein silloin alussa kylmä kävelyitäkin eli Tampereella kävelin kivijalkaliikkeisiin sisään ja sanoin, että teillä on tollaisia täällä ja mulla tälläsiä, että vaihdetaanko uusiin. Aika moni niitä osti ja näköjään monessa paikkaa ne edelleen palaakin. Tämä oli myyntikoulu, kun ei ollut aikaa odotella ja myyntiä piti saada, jotta laskut saisi maksettua”

Nykyiseen liiketoimintaideaan päädyttiin seitsemän vuoden oppimisprosessin ja kokeilujen avulla. Eteenpäin meno vaatii lisäksi vuosien työn henkilökohtaisten taitojen kehittämisessä. Piti opiskella markkinointia, myyntiä, kasvua, asiakkuuksia, taloutta ja palveluiden ja tuotteiden kehittämistä.  

Uusi suunta oli jopa niin kiinnostava, että mukaan lähti keväällä 2020 viisi pääomasijoittajaa. Kevät 2020 toi täysin uuden vaihteen yrityksen kasvuun ja suuntaan ja tällä hetkellä yrityksellä on lupaava, lähes kahden miljoonan tarjouskanta ja kyky suunnitella ja toteuttaa yksilöllisiä ratkaisuja taloyhtiöiden tarpeisiin.

Pelkästään taloyhtiöiden valaistuksiin keskittyneitä toimijoita ei aiemmin ollut, koska suurille yrityksille alue ei ole riittävän isoa bisnestä ja toisaalta taloyhtiöiden erityistarpeet huomioiva ja aitoa lisäarvoa tuova osaaminen ei synny hetkessä. Ratkaistavana on samaan aikaan niin turvallisuuteen, visuaalisuuteen, mukavuuteen, energiatehokkuuteen, kokonaistaloudellisuuteen kuin monenlaisia olosuhteita kestävien teknisten ratkaisujen valintaan liittyviä kysymyksiä. Ja asiakas haasteiden lisäksi pitäisi pystyä rakentamaan liiketoiminta niin, että toiminta olisi tehokasta ja pitkällä aikavälillä toiminnasta tulisi oikeasti kannattavaa.

Meillä päättyy nyt tilikausi lokakuun 2020 loppuun. Sijoitus saatiin sisään maaliskuussa 2020 eli nyt on menty täydellä höyryllä noin puolisen vuotta. Edellinen tilikausi ennen sijoitusta oli yhtiön historian huonoin ja monista haasteista ja liiketoiminnan kehitykseen johtuen liikevaihto painui 88 000 € tietämille. Ja käytännössä 2020 maaliskuussa lähdettiin tilikauteen lähes nollan myynnistä. Nyt puolessa vuodessa on tehty lähes 160 000 € myyntiä joka on kohtuullisen hyvä, kun startattiin uutta bisnestä alalle jossa myynti sykli on pitkä ja muuttuvia tekijöitä paljon. Tulevalle tilikaudelle odotetaan 400 000 € – 500 000 € myyntiä, Heiskanen sanoo.  

Kun oma osaaminen kasvaa, pitää ulkopuolisella asiantuntijallakin olla parempi osaaminen

Samalla kun oma osaaminen on lisääntynyt, Juha on huomannut itsessään piirteen, jota aiemmin hieman ihmetteli muissa yrittäjissä. Monet yrittäjät kun ovat tylyjä ulkopuolisen asiantuntija-avun tarjoajille. Syy on Juhan mukaan siinä, että yrittäjän oppiessa omasta bisneksestään yhä enemmän, myös ulkopuolisella pitää olla entistä laadukkaampaa osaamista kehittämisessä. Yleisluontoinen neuvonta saattaa jopa ärsyttää, kun yrittäjä on usein käytännössä niitä samoja asioita oppinut, aikaa on rajallisesti ja tuloksia pitää saavuttaa joskus nopeastikin.

“Välillä ärsyttää kun porukka kattoo jostain Finderista firman taloustietoja ja tekee sen perusteella päätelmiä mun substanssista. Kait se nyt ottaa aikaa saada hommat jiiriin, kun lähtee täysin tyhjästä liikkeelle. Ei ole ollut perintörahaa, yrittäjä -vanhempia, kaupallisen alan koulutusta, teknistä osaamista, aiempaa kokemusta myynnistä tai tästä toimialasta, eikä yhtäkään valmista asiakasta tai mitään ammatillista kontaktiverkostoa, vaan kaikki on rakennettu tyhjästä omalla työllä.”

Pasiin törmäsin ensi kertaa Tampereella vuosia sitten. Oli joku markkinointi aamu mihin Pasia oli pyydetty puhumaan strategiasta ja istuttiin sen jälkeen alas. Huomasin aika nopeasti, että nyt on sellainen kaveri, joka ymmärtää aika nopeasti, mitä olen tekemässä ja rakentamassa. 

Yhteistyötä saatiin odotella hetki, mutta kun oikea tarve löytyi niin laitoin samantien Pasille viestiä, että tehtäiskö tälläinen projekti yhdessä ja sehän sopi. Lähdettiin miettimän, että miten Valoramin tuomaa arvoa ja erilaisuutta voisi konkretisoida sellaiseen muotoon jotta asiakaskin tämän ymmärtäisi.

Yhteistyö Pasin kanssa perustui hänen kykyynsä päästä nopeasti oleellisesta kartalle. Kun ostaa konsultointia niin usein aikaa menee ihan liikaa siihen, että mä joudun yrittäjänä selittämään miten teen asioita, eikä se vieläkään ymmärrä mistä on kyse. Ja jos ei ymmärrä mistä on kyse, niin ei siitä konsultoinnistakaan mitään tule. 

Saatiin tästä projektista hyötyä itselleni ja myös meidän myyntitiimi koki, että oli hyvä juttu. Saatiin siis ihan konkreettisesti apua siihen, miten me konkretisoidaan meidän palvelun hyötyjä asiakkaille.